Value-based pricing bij Losberger De Boer

De ‘bundle of benefits’ dat het bedrijf aanbiedt.

Het is belangrijk om de voordelen die het bedrijf biedt te begrijpen vanuit het perspectief van de klant. Uit onze ervaring blijkt dat verkopers zich niet altijd bewust zijn van de verschillende voordelen die hun bedrijf te bieden heeft. Neem bijvoorbeeld een situatie waarin jouw bedrijf on-site ondersteuning biedt van ervaren en hooggekwalificeerd technisch personeel; dit vormt een voordeel voor jouw klant dat de bereidheid om te betalen kan beïnvloeden. We zien vaak dat bedrijven diensten aanbieden die zijn geïntegreerd in de standaard werkwijze van het bedrijf, maar die niet door concurrenten worden aangeboden, zoals extra service of garanties.

Externe drijfveren.

Er kunnen externe drijfveren zijn die van invloed zijn op je prijsbepaling. Waarom zou je je prijs niet aanpassen als je weet dat er op korte termijn tekorten zullen zijn in de markt? En wat te doen als twee klanten om een product vragen, terwijl je weet dat je nooit goed kunt samenwerken met klant A, omdat die een echte uitdaging vormt, terwijl klant B voelt als een langdurige partner? Een mogelijke aanpak zou kunnen zijn om flexibel te zijn in de prijsstelling wanneer de marktomstandigheden schaarste vertonen, zodat je kunt inspelen op de vraag en aanbod verhoudingen. Wat betreft de situatie met de twee klanten, het kan gunstig zijn om meer waarde toe te kennen aan klant B, die zich als een loyale partner gedraagt, mogelijk door een gepersonaliseerde aanpak, speciale service of aangepaste voorwaarden. Het is belangrijk om strategisch te denken en afwegingen te maken die niet alleen gericht zijn op korte termijn winst, maar ook op lange termijn relaties en reputatie in de markt.

Internal drivers.

Prijsstelling wordt ook beïnvloed door interne overwegingen. Denk bijvoorbeeld aan de bereidheid om een contract te winnen vanwege de aansluiting bij de strategie van het bedrijf. Of de beschikbaarheid van voorraad en personeel. Zoals te zien is in Elon Musk’s tweet hieronder, waarin wordt gezegd dat het verlangen van Hertz om 100.000 auto’s te bestellen (!) de winstmarge niet zal beïnvloeden, aangezien Tesla op dat moment veel meer vraag had dan productiecapaciteit. Het interne vermogen van een bedrijf, zoals productiecapaciteit, personeelsbestand en strategische doelstellingen, kan een rol spelen bij het vaststellen van prijzen. In sommige gevallen kan de bereidheid om een contract te winnen, zelfs als dit in eerste instantie een lager rendement oplevert, gerechtvaardigd zijn vanwege de langetermijnvoordelen of de strategische waarde voor het bedrijf.