Hoe dynamische prijsstelling de markt verandert

Prijzen die variëren met het tijdstip van de dag, de vraag in de markt en zelfs weersomstandigheden? Dat is de realiteit van dynamic pricing. Van luchtvaartmaatschappijen tot e-commerce, dynamic pricing verandert hele sectoren. Ontdek hoe dynamic pricing je kan helpen om optimaal in te spelen op de behoeften van klanten en tegelijkertijd je omzet te vergroten.

Introductie van dynamic pricing

Dynamic pricing betekent dat je de prijzen van producten of diensten regelmatig aanpast aan veranderende marktomstandigheden. Deze aanpassingen kunnen het gevolg zijn van schommelingen in vraag en aanbod, maar ook van factoren zoals naderende vervaldata of aanbiedingen van concurrenten. Denk bijvoorbeeld aan winkeliers die ‘afgeprijsd’-stickers plakken op verse salades die bijna hun houdbaarheidsdatum bereiken – dat is een voorbeeld van dynamic pricing.

Elementen van prijsvariaties

Bedrijven gebruiken geavanceerde algoritmen en data-analyse om factoren zoals klantvraag, prijzen van concurrenten, voorraadniveaus en marktomstandigheden te monitoren en te analyseren. In een flexibel prijsmodel kun je prijzen regelmatig aanpassen, vaak zelfs meerdere keren per dag, om beter aan te sluiten op de actuele marktomstandigheden. Prijzen kunnen bovendien variëren op basis van verschillende klantsegmenten, zoals loyaliteitsstatus, aankoopgeschiedenis of geografische locatie. Daarnaast spelen externe factoren mee, zoals seizoensinvloeden of zelfs het weer.

Dynamic pricing wordt al geruime tijd toegespast in verschillende sectoren:

• Luchtvaartmaatschappijen en hotels: prijzen voor vluchten en hotelkamers fluctueren op basis van vraag, boekingstijd en beschikbaarheid.
• Ridesharing: bedrijven zoals Uber hanteren surge pricing bij een verhoogde vraag naar ritten of in drukke gebieden.
• E-commerce: online retailers passen prijzen aan op basis van de prijzen van concurrenten, koopgedrag en voorraadniveaus.
• Sport en entertainment: ticketprijzen voor evenementen kunnen variëren afhankelijk van vraag, timing en beschikbaarheid van zitplaatsen.

 Voor- en nadelen voor jouw bedrijf

Dynamic pricing is interessant, maar complex:

Houd het transparant

Dynamische prijsmodellen kunnen bij consumenten een gevoel van oneerlijkheid opwekken, door verschillende factoren.

Ten eerste kan er een gevoel van oneerlijkheid ontstaan wanneer prijzen snel of onvoorspelbaar fluctueren, waardoor het voor consumenten moeilijk wordt om hun aankopen effectief te plannen. Deze onvoorspelbaarheid kan leiden tot frustratie bij consumenten.

Daarnaast kan dynamic pricing bepaalde consumentengroepen onevenredig treffen. Mensen met een lager inkomen of beperkte toegang tot technologie kunnen bijvoorbeeld minder profiteren van lagere prijzen buiten piektijden, of zich benadeeld voelen door prijsstijgingen tijdens drukke periodes.

“Als ik 2.000 passagiers op een bepaalde route heb en slechts 400 prijzen, dan mis ik 1.600 prijzen. We hebben allemaal een verschillende betalingsbereidheid.”
– Robert Crandall, voormalig CEO van American Airlines, over dynamic pricing.

Ten slotte is er bezorgdheid dat dynamic pricing kan leiden tot prijsdiscriminatie, waarbij bepaalde consumentengroepen hogere prijzen betalen op basis van factoren zoals hun locatie, browsegeschiedenis of demografische gegevens.

Om eerlijkheidsproblemen in dynamische prijsmodellen aan te pakken en een succesvolle start te maken, kunnen de volgende tips van The House of Marketing helpen:

1. Zorg ervoor dat je dynamische prijsmodel wederzijds voordelig is (het moet twee kanten op werken, omhoog en omlaag).
2. Wees transparant in je communicatie met klanten. Wanneer en waarom veranderen de prijzen? Hoe kunnen zij ervan profiteren? Leg je prijsalgoritmen uit, en bied aanmeldingen voor prijsnotificaties of -alerts aan.
3. Implementeer maatregelen in om prijsdiscriminatie te voorkomen en zorg ervoor dat prijswijzigingen gebaseerd zijn op objectieve criteria. Zorg ervoor dat de factoren die je prijzen beïnvloeden duidelijk en voorspelbaar zijn.
4. Verwoord het op de juiste manier: ‘dynamic pricing’ versus ‘surge pricing’ versus ‘happy hour’ – hoe je je prijsmodel noemt, beïnvloedt hoe het wordt ervaren.

Het is aan je jou om een balans te vinden tussen het maximaliseren van winst en het behouden van consumentvertrouwen en loyaliteit.

Hoe The House of Marketing je kan helpen met dynamic pricing

Dynamic pricing: hoe ga je te werk? Ons stappenplan begint met deze 5 stappen:

Stap 1: Doe prijsonderzoek en differentieer doelgroepen

Begin met het begrijpen van de waarde van je product of dienst en het inschatten van de betalingsbereidheid van verschillende klantsegmenten. Sommige groepen zijn zeer prijsgevoelig, terwijl andere bereid zijn een hogere prijs te betalen. Het is cruciaal om deze segmenten te identificeren en je prijsstrategie daarop af te stemmen.

Stap 2: Identificeer de belangrijkste factoren voor prijsaanpassingen

Bepaal de primaire factoren waarop je prijzen gaat aanpassen. Wil je bepaalde klantgroepen toegang geven tot specifieke producten, zoals lagere toegangsprijzen voor een pretpark in het laagseizoen? Selecteer zorgvuldig de factoren die je prijsstrategie bepalen en zorg ervoor dat ze acceptabel zijn voor je klanten.

Stap 3: Voer simulaties uit

Voer simulaties uit om de gevolgen van een overgang van statische naar dynamische prijsstelling te begrijpen. Uber bijvoorbeeld past dynamic pricing toe door tarieven tijdens piekuren te verhogen. Door dergelijke prijsverhoging te simuleren, kun je het klantgedrag voorspellen en prijsstrategie optimaliseren.

Stap 4: Investeer in geschikte technologie

Bij het implementeren van complexe dynamische prijsstrategieën is de keuze van de juiste tools essentieel. Een tentenfabrikant die werkt met twee seizoenen kan wellicht eenvoudige prijsaanpassingen beheren met Excel, maar voor frequente wijzigingen is gespecialiseerde dynamische prijssoftware, zoals die van onze partner SYMSON, onmisbaar. Modules voor het scrapen van prijzen verzamelen gegevens van concurrenten, waardoor je prijsaanpassingen kunt doorvoeren op basis van specifieke regels (bijvoorbeeld x% onder concurrentie).

Stap 5: Ontwikkel effectieve marketing- en communicatiestrategieën

Het is belangrijk om de voordelen en werking van dynamic pricing duidelijk aan klanten te communiceren en hen uit te leggen hoe zij hiervan kunnen profiteren. Vermijd het gebruik van termen zoals ‘surge pricing’, die vaak negatieve associaties oproepen, en kies in plaats daarvan voor meer positieve en toegankelijke termen, zoals ‘happy hour’.