Pricing
SaaS pricing: subscription based of usage-based?
Voor Software-as-a-Service (SaaS)-bedrijven is het een herkenbare vraag: subscription-based pricing of consumption-based pricing?
Subscription based = je betaalt als klant bijvoorbeeld een licentie per gebruiker, vaak per jaar.
Usage based = je betaalt als klant bijvoorbeeld per data-entry of gebruikte MB, vaak maandelijks.
Beide pricing methoden hebben hun eigen voor- en nadelen voor de SaaS-onderneming, zie onderstaand overzicht.
De hamvraag: levert de ene methode je als SaaS-bedrijf meer op dan de andere?
Een manier om die vraag te beantwoorden, is het doen van klantonderzoek. Dat doen we bij The House of Marketing vaak.
Een andere manier om gevoel te krijgen bij het optimale prijsmodel, is te kijken naar de omzet ontwikkeling van bedrijven met de verschillende pricing modellen.
Dat deed het Maxio Instituut (onderzoekstak van Maxio), het grootste platform voor financiële afwikkeling van B2B SaaS businesses in de VS met meer dan 2.000 SaaS bedrijven als klant.
Levert dat een antwoord op de vraag welke pricing methode beter is?
Als je kijkt naar de groei van de verschillende bedrijven, dan lijkt het erop dat subscription invoicing superieur is (de rode lijn in de grafiek).
Maar zoals zo vaak: the devil is in the detail. Want wanneer de analyse verder wordt verfijnd en onderscheid wordt gemaakt naar de omvang van de onderliggende bedrijven, dan is de conclusie dat kleinere software bedrijven gemiddeld beter af zijn met subscription pricing, en dat consumption-based pricing de beste keuze is voor grotere bedrijven.
Leuke poging van Maxio om een ingewikkelde vraag te beantwoorden met meta-data, maar goed beschouwd is het antwoord op de vraag welk pricing model beter is: ‘it depends’.
Wij denken dat pricing van SaaS business maatwerk is, waarbij een balans moet worden gevonden tussen het belang van softwarebedrijf en klant. Hoe die balans uitvalt is misschien afhankelijk van de omvang van het bedrijf, zoals de Maxio studie suggereert. Wij denken dat andere zaken minstens zo belangrijk zijn, bijvoorbeeld:
- Gevoel van fairness aan klantkant – er zijn voorbeelden van usage-based pricing waar klantgroepen in opstand komen wanneer de rekening exorbitant stijgt
- Voorspelbaarheid van kosten – voor de ene klantgroep is dit veel belangrijker dan de andere
- Strategische doelstelling SaaS bedrijf – usage-based kan snellere adoptie faciliteren vanwege lagere instapdrempel
- Cashflow effecten bij overgang van het ene systeem naar het andere
Ben je er ook nog niet uit welk model voor jouw bedrijf het meeste oplevert?
Neem gerust vrijblijvend contact op.
Bron:
