{"id":20863,"date":"2025-11-04T15:21:49","date_gmt":"2025-11-04T13:21:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.thom.eu\/?p=20863"},"modified":"2025-12-21T22:32:24","modified_gmt":"2025-12-21T20:32:24","slug":"prijsstrategie-voor-saas-deel-5-prijsorganisatie-the-soft-stuff-is-always-harder-than-the-hard-stuff","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/thom.eu\/nl\/inspiratie\/pricing\/prijsstrategie-voor-saas-deel-5-prijsorganisatie-the-soft-stuff-is-always-harder-than-the-hard-stuff\/","title":{"rendered":"Prijsstrategie voor Saas Deel 5. Prijsorganisatie – The soft stuff is always harder than the hard stuff"},"content":{"rendered":"\n
\n
\n
\n \n\n

\n \n<\/h3>\n \n \n\n\n
\n

In ons nieuwste whitepaper duiken we in de wereld van pricing voor SaaS bedrijven: Hoe kom je tot een optimale prijsstrategie? Elke week zullen we een deel van de inzichten met je delen. Maar uiteraard kun je ook het volledige whitepaper downloaden. Die vind je\u00a0hier.<\/a><\/strong><\/p>\n

.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Deze week het vervolg op het\u00a0eerste,<\/a>\u00a0tweede<\/a> en derde en vierde deel. The soft stuff is always harder than the hard stuff<\/strong><\/p>\n

.<\/span><\/p>\n

Veranderkundige aspecten van pricing<\/strong><\/h5>\n

.<\/span><\/p>\n

Dit hoofdstuk heeft als ondertitel \u2018the soft stuff is always harder than the hard stuff\u2019. Dat zeggen we omdat we zien dat veel bedrijven denken dat ze er met een \u2018technische analyse\u2019 van hun prijsstrategie wel zijn. Niets is minder waar. Het veranderen van je prijs en\/of prijsstructuur heeft impact op mensen, zowel klanten als medewerkers. Over het effect op klanten hebben we in eerdere hoofdstukken al geschreven, nu focussen we op wat het doet met management en medewerkers. In dit hoofdstuk zoomen we in op drie veranderkundige barri\u00e8res voor prijsstrategie:<\/p>\n

    \n
  1. Management als barri\u00e8re<\/li>\n
  2. Medewerkers als barri\u00e8re<\/li>\n
  3. Organisatie als barri\u00e8re<\/li>\n<\/ol>\n

     <\/p>\n

      \n
    1. \u00a0Management als barri\u00e8re<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n


      \n<\/strong>Prijsstrategie heeft grote impact op management. Weet je nog over die bedrijven waar de prijzen na de overname bijna over de kop gingen zonder dat er ook maar \u00e9\u00e9n klant wegliep? Waarom gebeurde dat niet eerder? Het antwoord is: omdat het management bang was voor de reactie van klanten. En omdat ze vastzaten aan denkbeelden, bijvoorbeeld over hoeveel \u2018extra\u2019 werkzaamheden je voor klanten doet: \u201cDaar rekenen we geen kosten voor, dat zit in onze service, zo doen we dat hier.\u201d<\/p>\n

       <\/p>\n

      Naast de macht van de gewoonte is er ook nog de incentivering van management. De druk om kwartaaltargets en jaartargets te halen staat vaak haaks op het bereiken van maximale resultaten op wat langere termijn. Voorbeeld: een freemium model kan de beste optie zijn voor een sterke marktpositie over 5-10 jaar, maar is meestal niet de variant met de hoogste opbrengst op de korte termijn.<\/p>\n

       <\/p>\n

      Jeff Bezos: \u201cIf everything you do needs to work on a three-year time horizon, then you\u2019re competing against a lot of people. But if you\u2019re willing to invest on a seven-year time horizon, you\u2019re now competing against a fraction of those people\u2026 Just by lengthening the time horizon, you can engage in endeavours that you could never otherwise pursue.\u201d<\/p>\n

       <\/p>\n

      Als je werk maakt van je prijsstrategie, dan is het cruciaal dat je eerlijk bent over wat je doelen zijn en op welke tijdshorizon je optimaliseert. Dan pas kun je als manager stevig in je schoenen staan en rust uitstralen naar de organisatie, wanneer de strategiewijziging leidt tot een tijdelijke dip in NRR en ARR.<\/p>\n

      \u00a0<\/strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n

        \n
      1. Medewerkers als barri\u00e8re <\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

        Het doorvoeren van prijswijzigingen heeft ook impact op medewerkers. In de eerste plaats op het salesteam dat de wijziging zal moeten uitleggen aan klanten, maar mogelijk ook op medewerkers in klantenservice.<\/p>\n

        Laten we er even van uitgaan dat de prijsstrategie betekent dat de prijzen flink omhooggaan, meestal is dat zo. Dat maakt het leven van een verkoper niet bepaald leuker. Hij krijgt lastige vragen van boze klanten, en verkopen wordt alleen maar moeilijker. Terwijl zijn bonus (meestal) is gebaseerd op korte termijn omzetdoelen waarbij vooral nieuwe verkoop wordt beloond. Dus is het niet zo gek dat verkopers altijd een lagere prijs willen, wat vaak op gespannen voet staan met het bedrijfsbelang.<\/p>\n

        Die incentive structuur zoals je die meestal ziet is best gek als je er over nadenkt. Het zou best wat meer over marge mogen gaan in plaats van omzet, en meer over recurring omzet in plaats van nieuwe omzet. Show me the incentive and I will show you the outcome (Charlie Munger).<\/p>\n

        Als je salesforce belangrijk is voor relatiemanagement, investeer dan in het meenemen van deze mensen in waar je naar toe wil. Bijvoorbeeld door:<\/p>\n